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北京电销中心媒体营销项目第三十营业区杨鹏小组胡杏霞，此通录音为复用数据常青藤 录音，产品介绍简单明了，思路清晰，流程顺畅，反对问题处理自信多次运用对比、从众热销、举例等多方面激发客户，销售中的及时促成和默认成交非常到位。录音可学习性强，现将录音分析如下，请小伙伴学习参考：

一、0’30”（之前给客户联系过但没产介）简单开场直奔主题，产介简单明了卖点突出，其中的几个部分极为关键，例如“*金30年”、“ 是”、“没有次数限制”。“就是平常您随手可花掉的一些小额零花钱，你给规划到自己名下的账户当中，你就当做规划个养未来的老金或者说一个零花钱也好，同时那我们给您提供一份保障，保障您未来最*金的30年（人生中最重要的时间段）。在这30年当中不管是因为感冒发烧还是磕碰伤骨折，不分是疾病导致的还是意外导致的住院，我们是住一天院给一天钱， 是（在这里用到了 日额来吸引客户），30年当中没有次数限制，重复累计理赔万，年年住院年年赔，赔完钱之后呢，咱们平安健康到期，您再把您交的钱一分不少拿回去就行，我们还会给您追加一个20%的固定收益（理赔部限次数还能返还保费和收益）。简单来说呢，就是有风险我们给您抵挡风险了，没有风险的咱们保平安了，您到期把您的钱拿回去就行，这么说你听的还能理解吧!”

二、2’33”客户提出“我暂时不想买，保险太多了”首先了解客户购买过的产品，随后做产品对比。化反对问题为卖点贴合生活的把产品卖点抛出，不仅保障全面而且没有理赔门槛重要的是满期返还保费。全面提出我们产品的优势，技高一筹压倒对方。“之前给自己买过什么保险呢？我们这个属于住院津贴不属于住院医疗，它是涉及到住院就给赔钱，不仅是疾病住院还是意外住院我们都给赔钱，只要不违法乱纪就行，（抛出 个理赔门槛低住院就赔钱）而且它和市面上的住院津贴不一样，市面上的住院津贴 它是消费型的，就是交一年保一年不缴不保，而且赔付了他也是有限制的，低于是免赔的。我们这个是缴10年保障30年。”“你现在不是37吗？缴到你47岁就不用再交了保障是保到67周岁，到你67周岁的时候，您把您这十年的钱全部拿回，我们还有一个20%的固定收益，（抛出第二个卖点满期返还已交保费）如果说我们涉及到住院，他不违法乱纪的情况下，疾病住院意医院打个点滴感冒住院了，住院观察一下也没关系，我们也会给您赔钱，哪怕把那50万都赔光了，到您六十七周岁的时候咱平安到期，您交的钱还都是你自己的，你也可以一分不少的拿回，所以我们这边通知的客户，都给自己办理了，就是看中这个，交钱没有任何损失，保障我还可以额外享用。”（运用从众热销）

三、4’55”客户再次婉拒“现在不行我买车买房现在还贷款那”当再次遇到客户问题时依然表示认同和理解，再次那运用到了数据的时效性突显出产品的珍贵性以及从众热销的手段炒出产品销售紧俏，激发客户及时促成。“我很明白您的意思，知道您挺紧张的，您在紧张也不在乎每天十几快钱吧！（认同和理解客户）你看我给您打过好几次电话了，因为您的数据在我们这边的有90天的存留期，90天到了那就会被回收了，回收之后我就不能给您打电话了，咱们就加入不了这个活动了，（90天数据回收突显产品珍贵性）所以我为什么这么着急给您打电话呢？是因为给您同一批的客户，在上个月的中旬时候已经办理完了就差您这边了，（从众和热销）因为你这边每次给你打电话都挺忙的，给您打过来让你赶紧加入进去，不然以后把您错过了咱就加入不了了，能理解吗？”（带流程）。

四、7’40”在这里通过从众和对比的方法再次激发客户的需求，同时引用了故事营销的手段给到客户购买理由，抓住购买信号及时设槛促成。“我们这边通知到的客户也都有保保险的，大病险和意外险都有，为什么给自己做那。 他看中这个保障比较全面，因为市面上的大病险保一些重大疾病都是恶性肿瘤癌症比较极端，意外险的就保人身故全残，如果发生风险没有达到合同要求的这种情况保险公司就不给赔钱了，还得自己花钱。现在加这个活动就是大的小的轻的重的我都给你包含，只要涉及到住院就陪。我之前有一个客户跟你年龄差不多大，因为下楼的时候一下子踩空了，她眼睛有点近视晚上看不清踩空了就摔了，也不是很严重就是那个左踝骨骨裂了，医院······（得到客户购买信号及时设槛促成）”。

注意质检点：

1.告知客户常青藤是因意外或疾病住院治疗，不包含住院观察。

2.若被保险人因同医院治疗，并且前次出院与后次入院日期的间隔未达30日，则视为同一次住院

3.健告未明确回答

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