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北京电销中心媒体第二十六营业区严淑红小组王芃，此通录音为网络赠险数据常青藤 录音，自信流畅，思路清晰，激发需求及问题预处理到位。录音可需学习性强，现将录音分析如下，请小伙伴学习参考：

一、0’20”开场后开门见山直接抛出产品优势，突出客户能享受到的权益来吸引客户“针对您这批客户提供一个无门槛理赔的医疗险，没有任何要求限制，不管是因为什么原因，华夏从您住院当天起开始，每天给您发一补贴，这个补贴您是自由支配的，不管是医疗费、误工费、营养费您随意支配；30年的保障期间，不限次数不限原因也不限地区给您赔付，咱们是交十年保30年，保障结束之后您交的所有的保险费，华夏是按照%一次性返还给您，也就是相当于您免费用一个保险。”随后客户询问额度，TSR详细告知各项责任的保额。

二、1’50”客户询问是否可以给父母保，得知客户父母超龄后，针对客户本人买这份保障的必要性进行了激发和预处理，激发的过程都是站在客户的角度帮客户进行简单明了的分析，我们是帮客户在风险来临时提供一笔资金。“因为我们之前很多客户反映一个问题，现在普遍的80后都是买过保险的，像大病险意外险等；但是很多客户经常会说，我在没有确诊重医院看病也花钱了，但是保险公司不赔付，因为没有确诊严重的疾病。所以我们这次目的很简单，就是在客户面临风险的时候，能够 时间给您提供一笔资金，不管你医保报没报销，我们额外给您一笔钱。因为比如风险来临，会有误工费，这个月工作不了，没有收入会影响生活或者有房贷，车贷负担不起，那我们这个钱比如一个月给咱们，相当于弥补您的收入损失，保证您的生活质量。保额交多交少，根据您自己情况自由来定，每天给您的钱相当于白给的，因为到期之后不管赔付多少医疗费，您交的钱我们都退还，可以拿收益”。告知客户满期能拿回钱的数额，再次告知客户各项保障责任的额度，并确认职业及客户经济实力，带流程。

三、5’05”客户询问“是我住院就赔，不住院怎么样？”TSR通过分析市面上保险，帮客户分析我们保障的优势，转移问题，突出无门槛，只要住院就理赔的优势。然后举例客户新装修的房子 超标导致身体不舒服导致住院检查，我公司按住院天数，一天进行赔付的案例，突出无收入期间的损失能有所补偿。并突出并没有得重大疾病就能拿到钱，随意支配。随后客户表示下雨了在开车，预约下次回访时间。

四、第二通回访，客户提出“我现在保险挺多的，不打算上了，商业险一大堆”的异议，TSR从医疗险与传统重疾、意外险的区别着手解决客户问题，突出“不一样”的地方：“咱们这次保单保的是传统的商业险都不管的这些方面，因为我跟你差不多大年龄，比你小一岁，咱们这个年龄段像一些恶性疾病，重大疾病也比较少，虽然咱们有保险，但是也不希望用上。我们这个保险不是保恶性疾病的，管的是伤筋动骨一百天啊，或者哪儿不舒服休息了一个月，那这一个月没有收入，生活质量是受影响的，收入没有，那我们一个月给您一万五到四万五的补贴，钱给到您，您愿意花到哪花到哪，保证您的生活质量”，成功解决此问题，随后促成；

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